Inbound Marketing y la estrategia de Lead Nurturing
Atrás quedaron las estrategias invasivas para conseguir nuevos impactos, con la nueva era digital el consumidor comenzó a rechazar todo tipo de contactos por parte de las marcas que supusiesen una intromisión en su espacio personal y que no tuviesen que ver con sus intereses. En esta nueva etapa, la estrategia digital se centra en realizar planes de Inbound Marketing; una metodología que mezcla técnicas de marketing y publicidad no invasivas con un usuario, al principio de su proceso de compra, acompañándole hasta el final de la misma.
Es decir, el Inbound Marketing conecta con usuarios que están interesados en la compra de un producto determinado, formando parte de ese camino durante cada una de estas fases, aportando información valiosa que convenza de forma amigable al potencial cliente, hasta que finalice la transacción y consiga fidelizarlo con la marca a largo plazo. Utiliza técnicas “pull” que atraen al propio usuario a la marca, y no al revés, de forma natural y sin presionarlo, haciendo suya esa decisión de compra de forma voluntaria.
Lo que en los años 60 y 70 se denominaba Marketing Relacional, la evolución del mismo en nuestros días viene dado por éste Inbound Marketing que recoge el testigo de su predecesor y aporta una segmentación mucho más exhaustiva. En un mercado tan competitivo, la identificación del público potencial mediante bases de datos segmentadas de forma pormenorizada con sus comportamientos de compra, intereses y necesidades, serán el pilar fundamental para enfocar la estrategia de Inbound Marketing de forma correcta.
O, dicho de otra forma, encontrar y definir al buyer persona, una representación ficticia y detallada del cliente ideal al que se dirige la marca. La estrategia será pues, transmitir confianza y conseguir un nuevo cliente con el que mantengamos una relación a largo plazo duradera, fuerte y rentable.
Se aplicarán entonces, distintas estrategias que forman parte de este Inbound Marketing hasta este objetivo final que es la fidelización del cliente. Una de ellas, situada al principio de la relación con el usuario, es la estrategia de Lead Nurturing o traducido al español “crianza de contactos”.
¿Qué es la estrategia Lead Nurturing y qué obtenemos con ella?
El Lead Nurturing se define como el proceso mediante el cual se mantiene el contacto con usuarios incentivando su conversión en clientes. Este cultivo de leads se produce tras la captación inicial, es decir, tras un primer acercamiento del que generalmente hemos obtenido un correo electrónico como medio de comunicación. No en balde, el sistema por el que se realiza esta estrategia es principalmente mediante campañas de email marketing segmentadas, personalizadas y, generalmente automatizadas.
Lo que lo diferencia de una campaña de email marketing al uso, es su extrema personificación y el uso de mensajes adecuados para que cada lead reciba la comunicación adecuada y en el momento oportuno. El uso de bases de datos prolíficas, optimizadas y filtradas según los segmentos y públicos al que nos dirigimos, como señalamos anteriormente, hará que la reconversión a clientes sea provechosa.
Para ello, se utilizan técnicas de personalización y enfoque como emails de bienvenida tras cumplimentar alguna suscripción, siempre dirigiéndose por el nombre del usuario para fomentar la conexión y cercanía con la marca. Correos con contenido de interés para el usuario ofreciendo propuestas que otorguen valor al producto. Las ofertas personalizadas moverán a la persona con un comportamiento que siente propio y no obligado.
También es importante que, tras la compra, se inicie un proceso de fidelización, ya sea pidiendo feedback por la transacción realizada, proponiendo productos similares o con ofertas exclusivas para ya clientes.
Todo un proceso ininterrumpido que aporta valor y personalidad a la marca, diferenciándolo de la competencia y posicionándose como top of mind de los consumidores, por la satisfacción y confianza que han obtenido durante toda la relación, derivando en un Marketing de Boca a Boca (WOM); el más deseado.